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Spanish Journal of Marketing - ESIC
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Open Access journal
ISSN (Print) 2444-9695 - ISSN (Online) 2444-9709
Published by Emerald

[360 journals]

Utilitarian, hedonic, and self-esteem motives in online shopping
- Authors: Indrawati Indrawati , Gadang Ramantoko , Tri Widarmanti , Izzatdin Abdul Aziz , Farhat Ullah Khan
  Abstract: The study aims to analyze the influence of hedonic, utilitarian, and self-esteem motivations on online shopping behavior. Likewise, the mediating role of impulsive shopping and shopping intentions is also analyzed. The study was carried out with the results of a survey in which 450 respondents participated, and the data was analyzed by using structural equation modeling (SmartPLS 3.0 software). All the hypothesized links were significant and positive except for the relationship of self-esteem motive with impulsive shopping tendency, which was negative as hypothesized. Moreover, hedonic motive had a strong positive impact on impulsive shopping tendency, whereas, in contrast, utilitarian motive had a strong positive impact on shopping intentions. Managers should focus on functional value rather than emotional value to attract customers who tend to be utilitarian. In contrast, for customers who tend to be hedonic, the product offerings should be visually appealing, stimulating and inspiring, as well as have emotional value. This study investigates the roles of self-esteem and hedonic motives in impulsive shopping behavior. Moreover, by using the theory of planned behavior, this study highlights the roles of hedonic and utilitarian motives in attitude toward engaging in online shopping. El estudio pretende analizar la influencia de las motivaciones hedónicas y utilitarias y la autoestima en el comportamiento de compra online. Asimismo, se analiza el papel mediador de la compra impulsiva y la intención de compra. El estudio se realizó con los resultados de una encuesta en la que participaron 450 encuestados y los datos se analizaron mediante el modelo de ecuaciones estructurales (software Smart PLS 3.0). Todos los vínculos planteados como hipótesis fueron significativos y positivos, excepto la relación del motivo autoestima con la tendencia a la compra impulsiva, que fue negativa según la hipótesis. Además, el motivo hedónico tuvo un fuerte impacto positivo en la tendencia de compra impulsiva, mientras que, por el contrario, el motivo utilitario tuvo un fuerte impacto positivo en las intenciones de compra. Este estudio investiga el papel de la autoestima y los motivos hedónicos en la conducta de compra impulsiva. Además, al emplear la teoría del comportamiento planificado, este estudio pone de relieve el papel de los motivos hedónicos y utilitarios en la actitud hacia la realización de compras en línea. Los directivos deberían centrarse en el valor funcional más que en el valor emocional para atraer a los clientes que tienden a ser utilitarios. En cambio, para los clientes que tienden a ser hedónicos, las ofertas de productos deben ser visualmente atractivas, estimulantes e inspiradoras, además de tener valor emocional. 本研究旨在分析享乐动机和功利动机以及自尊心对网上购物行为的影响。而且, 本文也分析了冲动性购物和购物意向在其中的中介作用。本研究采用了由450名受访者参与的调查结果, 并使用结构方程模型（Smart PLS 3.0软件）对数据进行了分析。除自尊动机与冲动性购物符合假设所提议的负相关倾向外, 其他所有关系均为显著正相关。此外, 享乐动机对冲动性购物倾向有较强的正向影响, 而功利动机则对购物意向有较强的正向影响。本研究调查了自尊和享乐动机在冲动性购物行为中的作用。此外, 通过采用计划行为理论, 本研究强调了享乐和功利动机在对参与网上购物态度中的作用。管理者应该关注功能价值而不是情感价值, 以吸引那些倾向于功利主义的顾客。相反, 对于倾向于享乐主义的顾客, 产品应该具有视觉吸引力、刺激性和启发性, 并具有情感价值。
  Citation: Spanish Journal of Marketing - ESIC
  PubDate: 2022-05-13
  DOI: 10.1108/SJME-06-2021-0113
  Issue No: Vol. ahead-of-print , No. ahead-of-print (2022)
Luxury fashion consumption: a review, synthesis and research agenda
- Authors: Aihoor Aleem , Sandra Maria Correia Loureiro , Ricardo Godinho Bilro
  Abstract: This paper aims to review the topic of “luxury fashion consumption”, a field of recent interest for academics and practitioners. However, a literature review that can map the existing knowledge and aggregate it into relevant topics and offers a research agenda for future research is still lacking. This paper uses a systematic review and a text mining approach to analyse 73 articles on luxury fashion consumption aiming to clarify, rationalise and critically interpret the literature on luxury fashion consumption; identify the core topic, create an integrative framework of core constructs; and offer research gaps and suggest a research agenda for future studies. From this analysis, eight major research topics are found and analysed (brand desire, authenticity, luxury markets, value perceptions, luxury retail experience, luxury brands communication, responsible consumption and sustainability and status signalling). Based on these topics and following the TCM framework, this review offers directions for future research. This research offers a text-mining review of luxury fashion consumption to help scholars and managers further develop this field, as there is no comprehensive review on the topic exploring the themes, theories, constructs and methods used in prior studies. Este artículo pretende revisar el “consumo de moda de lujo”, un tema de reciente interés para académicos y profesionales. Sin embargo, sigue faltando una revisión de la literatura que pueda ordenar el conocimiento existente y aglutinarlo en temas relevantes y que ofrezca una agenda de investigación futura. Este trabajo emplea una revisión sistémica de la literatura y la minería de textos para analizar 73 artículos sobre el consumo de moda de lujo con el objetivo de (i) aclarar, racionalizar e interpretar críticamente la literatura sobre el consumo de moda de lujo, (ii) identificar el tema central, crear un marco integrador de constructos clave y (iii) presentar las lagunas de la investigación y sugerir una agenda de investigación para futuros estudios. A partir de este análisis, se identifican y analizan ocho temas principales de investigación (el deseo de marca, la autenticidad, los mercados de lujo, las percepciones de valor, la experiencia de la venta al por menor de lujo, la comunicación de las marcas de lujo, el consumo responsable y la sostenibilidad, y la señalización de estatus). Sobre la base de estos temas y siguiendo el marco del TCM, esta revisión propone líneas para futuras investigaciones. Esta investigación ofrece una revisión de la minería de textos sobre el consumo de moda de lujo para ayudar a los académicos y gestores a seguir desarrollando este campo, ya que no existe una revisión exhaustiva sobre el tema que explore los conceptos, teorías, constructos y métodos utilizados en estudios previos. Revisión de la literatura 本文旨在回顾 “奢侈时尚消费”, 这是学术界和从业人员最近关注的一个话题。然而, 目前仍然未能将现有知识分类并为未来研究提供议程的文献回顾。本文使用系统的文献综述和文本挖掘, 分析了73篇关于奢侈时尚消费的文章。此文目的是：（1）批判性地解释关于奢侈时尚消费的文献; （2）确定中心主题, 建立综合框架; （3）提出研究缺憾, 为未来的研究提出议程。从这个分析中, 我们发现并分析了八个主要的研究主题（品牌欲望、真实性、奢侈品市场、价值认知、奢侈品零售体验、奢侈品品牌传播、负责任的消费和可持续性、以及地位信号）。基于这些主题并遵循TCM框架, 本评论提出了未来研究的方向。目前还没有关于该主题的全面文献回顾, 以探索以前研究中使用的概念、理论、构造和方法。本研究对奢侈时尚消费的文本挖掘进行了回顾, 以帮助学者和管理者进一步发展该领域。文献评论
  Citation: Spanish Journal of Marketing - ESIC
  PubDate: 2022-03-16
  DOI: 10.1108/SJME-06-2021-0105
  Issue No: Vol. ahead-of-print , No. ahead-of-print (2022)
Cross-cultural electronic word-of-mouth: a systematic literature review
- Authors: Poompak Kusawat , Surat Teerakapibal
  Abstract: Global adoption of the internet and mobile usage results in a huge variation in the cultural backgrounds of consumers who generate and consume electronic word-of-mouth (eWOM). Unsurprisingly, a research trend on cross-cultural eWOM has emerged. However, there has not been an attempt to synthesize this research topic. This paper aims to bridge this gap. This research paper conducts a systematic literature review of the current research findings on cross-cultural eWOM. Journal articles published from 2006 to 2021 are included. This study then presents the key issues in the extant literature and suggests potential future research. The findings show that there has been an upward trend in the number of publications on cross-cultural eWOM since the early 2010s, with a relatively steeper increase toward 2020. The findings also synthesize cross-cultural eWOM research into four elements and suggest potential future research avenues. To the best of the authors’ knowledge, there is currently no exhaustive/integrated review of cross-cultural eWOM research. This research fills the need to summarize the current state of cross-cultural eWOM literature and identifies research questions to be addressed in the future. El boca a boca electrónico cross-cultural: una revisión sistemática de la literatura La adopción global de Internet y los móviles da lugar a una enorme diferencia en el origen cultural de los consumidores que generan y consumen el boca a boca electrónico (eWOM). No es de extrañar que haya surgido una tendencia de investigación sobre el eWOM transcultural. Sin embargo, no se ha intentado sintetizar este tema de investigación. El objetivo de este artículo es subsanar esta carencia. Este trabajo de investigación realiza una revisión bibliográfica sistemática de las investigaciones realizadas sobre eWOM transcultural. Se incluyen artículos de revistas publicados desde 2006 hasta 2021. A continuación, el estudio presenta las cuestiones clave de la literatura existente y sugiere posibles investigaciones futuras. Los resultados muestran que ha habido una tendencia al alza en el número de publicaciones sobre eWOM intercultural desde principios de la década de 2010, con un aumento relativamente creciente hacia 2020. Los resultados también sintetizan la investigación sobre eWOM intercultural en cuatro elementos y sugieren posibles vías de investigación futuras. Actualmente no existe una revisión exhaustiva/integrada de la investigación sobre el eWOM cross-cultural. Esta investigación satisface la necesidad de resumir el estado actual de la literatura sobre eWOM cross-cultural e identifica las cuestiones de investigación que deben abordarse en el futuro. 跨文化电子口碑研究：系统性文献回顾摘要在互联网全球化以及移动手机的广泛使用的背景下, 不同文化背景的消费者都在贡献电子口碑（eWOM）。这使得电子口碑存在文化差异。然而, 还没有人试图对这个研究课题进行综合分析。本文的目的就是要弥补这一空白。本研究论文对目前关于跨文化eWOM的研究成果进行了系统的文献回顾。包括2006年至2021年发表的期刊文章。然后, 本研究提出了现有文献中的关键问题, 并提出了潜在的未来研究。研究结果显示, 自2010年初以来, 关于跨文化eWOM的出版物数量呈上升趋势, 到2020年时增幅相对较大。研究结果还总结了跨文化eWOM研究的四个要素, 并提出了潜在的未来研究途径。目前还没有关于跨文化eWOM研究的详尽/综合的回顾。这项研究填补了总结跨文化电子WOM文献现状的需要, 并确定了未来要解决的研究问题。
  Citation: Spanish Journal of Marketing - ESIC
  PubDate: 2022-03-15
  DOI: 10.1108/SJME-06-2021-0116
  Issue No: Vol. ahead-of-print , No. ahead-of-print (2022)
The risks and benefits of Internet of Things (IoT) and their influence on
smartwatch use
- Authors: Tahereh Saheb , Francisco J. Liébana Cabanillas , Elena Higueras
  Abstract: This study aims to determine how Internet of Things (IoT) risks and benefits affect both the intention to use and actual use of a smartwatch. The stimulus–organism–behavior–consequence (SOBC) hypothesis is used to explain the mechanisms underpinning the discontinuity between intention and technology usage. A total of 394 questionnaires distributed to smartwatch users were analyzed, using convergent analysis, discriminant analysis and structural modeling. The IoT’s technical features, such as continuous connectivity and real-time value, serve as effective stimuli for smartwatches, positively influencing individuals’ responses and behavioral consequences associated with smartwatch usage. While IoT risks such as data, performance and financial have no negative relationship with the usefulness of smartwatches, data and financial risks have a negative influence on their ease of use. Additionally, as ease of use and usefulness have a positive impact on intention to use, users’ behavior is positively influenced by their intentions to use a smartwatch. The study applies technology acceptance theory and the SOBC paradigm to smartwatches to determine if users’ intentions to use them impact their behavior. Furthermore, the research analyzed the technical elements of smartwatches in terms of IoT advantages and risks. El objetivo del presente estudio es determinar cómo los riesgos y beneficios del Internet de las Cosas afectan tanto a la intención de uso como al uso real de un smartwatch. Se utiliza el modelo Estímulo-Organismo-Comportamiento-Consecuencia (SOBC) para explicar los mecanismos que sustentan la discontinuidad entre la intención y el uso de la tecnología. Se analizaron 394 cuestionarios distribuidos a usuarios de smartwatches, empleando análisis convergente, análisis discriminante y modelización estructural. Las características técnicas del IoT, como la conectividad continua y el valor en tiempo real, sirven como estímulos efectivos para los smartwatches, influyendo positivamente en las respuestas de los individuos y en las consecuencias conductuales asociadas al uso del smartwatch. Mientras que los riesgos de la IO, como los datos, el rendimiento y los financieros, no tienen una relación negativa con la utilidad de los smartwatches, los riesgos de los datos y los financieros influyen negativamente en su facilidad de uso. Además, dado que la facilidad de uso y la utilidad tienen un impacto positivo en la intención de uso, el comportamiento de los usuarios está positivamente influenciado por sus intenciones de usar un smartwatch. El estudio aplica la teoría de la aceptación de la tecnología y el paradigma SOBC a los smartwatches para determinar si las intenciones de uso de los usuarios influyen en su comportamiento. Además, la investigación analiza los elementos técnicos de los smartwatches en cuanto a las ventajas y los riesgos del IoT. 本研究的目的是确定物联网的风险和利益如何影响智能手表的使用意向和实际使用。刺激-组织-行为-后果（SOBC）假说被用来解释意图和技术使用之间不连续的基础机制。对发放给智能手表用户的394份调查问卷进行了分析, 采用了收敛分析、判别分析和结构模型法。物联网的技术特点, 如持续连接和实时价值, 作为智能手表的有效刺激, 对个人的反应和与智能手表使用相关的行为后果产生积极影响。虽然数据、性能和财务等物联网风险与智能手表的有用性没有消极关系, 但数据和财务风险对其易用性有消极影响。此外, 由于易用性和有用性对使用意图有积极影响, 用户的行为受到他们使用智能手表的意图的积极影响。该研究将技术接受理论和SOBC范式应用于智能手表, 以确定用户的使用意图是否影响其行为。此外, 该研究还从物联网的优势和风险方面分析了智能手表的技术要素。
  Citation: Spanish Journal of Marketing - ESIC
  PubDate: 2022-02-16
  DOI: 10.1108/SJME-07-2021-0129
  Issue No: Vol. ahead-of-print , No. ahead-of-print (2022)
The role of social media in the political involvement of millennials
- Authors: Rahmad Solling Hamid , Abror Abror , Suhardi M. Anwar , Andi Hartati
  Abstract: This study aims to examine the relationship of information quality of social media, social media reputation, social media political marketing activities, trust and political involvement of millennials. The empirical analysis was conducted using a sample of 309 millennials. This study used online survey for the data collection. After passing reliability and validity tests, the data were analyzed with partial least squares structural equation modeling. The results show that information quality of social media has positive and significant direct influence on reputation and trust. Information quality of social media also has a significant indirect influence on trust through social media reputation. However, there is no significant relationship between information quality and political involvement. Social media political marketing activities also have a direct and indirect significant effect on political involvement through trust. Finally, trust also has a positive and significant impact on political involvement. This research may contribute to the political marketing experts and politicians in increasing the quality and credibility of advertisements on social media, which will affect trust and political involvement of millennial generation. Moreover, politicians and political marketing experts who have an online-based community should optimize their marketing activities in social media to encourage positive behavior and trust from social media users. This study has shown a more comprehensive model of the relationship between information quality of social media and political involvement. This study also reveals the significant indirect effect of the trust on the relationship between information quality on social media, social media political marketing activities and political involvement. Este estudio examina la relación de la calidad de la información, su reputación y las actividades de marketing político desarrolladas en las redes sociales, la confianza y la participación política de los millennials. El análisis empírico incluye una muestra de 309 millennials encuestados online. Tras superar las pruebas de fiabilidad y validez, los datos se analizaron con (PLS-SEM). Los resultados muestran que la calidad de la información de las redes sociales tiene una influencia directa positiva y significativa en la reputación y la confianza. La calidad de la información de las redes sociales también tiene una influencia indirecta significativa en la confianza a través de la reputación de las redes sociales. Sin embargo, no existe una relación significativa entre la calidad de la información y la participación política. Las actividades de marketing político de las redes sociales también tienen un efecto significativo directo e indirecto en la participación política a través de la confianza. Por último, la confianza también tiene un impacto positivo y significativo en la participación política. Esta investigación puede contribuir a que los expertos en marketing político y los políticos aumenten la calidad y la credibilidad de los anuncios en los medios sociales, lo que afectará a la confianza y a la implicación política de la generación millennial. Además, los políticos y los expertos en marketing político que tienen una comunidad en línea deberían optimizar sus actividades de marketing en los medios sociales para fomentar un comportamiento positivo y la confianza de los usuarios de los medios sociales. Este estudio muestra un modelo más completo de la relación entre la calidad de la información de los medios sociales y la implicación política. También revela el significativo efecto indirecto de la confianza en la relación entre la calidad de la información en los medios sociales, las actividades de marketing político en los medios sociales y la implicación política. 本研究旨在检验千禧一代的政治参与和社会媒体的信息质量、社会媒体声誉、社会媒体政治营销活动、信任度之间的关系。本文的实证研究采用在线调查的方式, 收集了309名千禧一代样本的数据。经过信度和效度检验后, 采用偏最小二乘法结构方程模型（PLS-SEM）对数据进行分析。结果表明, 社交媒体的信息质量对声誉和信任有着积极且显著的直接影响, 与此同时, 社交媒体的信息质量也通过社交媒体声誉对信任产生显著的间接影响。然而, 信息质量与千禧一代的政治参与之间并没有显著关系。而社会媒体的政治营销活动通过信任对政治参与产生直接和间接&#...
  Citation: Spanish Journal of Marketing - ESIC
  PubDate: 2022-03-31
  DOI: 10.1108/SJME-08-2021-0151
  Issue No: Vol. 26 , No. 1 (2022)
Buying local food is not a question of attitude: an analysis of benefits
and limitations
- Authors: Begoña Peral-Peral , Jorge Arenas Gaitán , Jesús Reina-Arroyo
  Abstract: This paper aims to explore the shopping intention of local products. Using the theory of planned behavior model, the authors study the effect of egoistic and altruistic benefits and the influence of contextual limitations and people’s own limitations on the intention to buy local fresh fruits and vegetables. This paper uses a sample of 1,200 consumers of a south European city to test the model using a structural equation modeling technique with partial least squares. Although egoistic benefits have a direct effect on the shopping intention, altruistic benefits have a much higher total effect. Surprisingly, attitude does not influence shopping intention. This paper provides elements that favor the consumption of local products from a more global, social and sustainable perspective. This paper provides new empirical evidence on the influence of perceived benefits and personal limitations on local food consumption. Este trabajo explora la intención de compra de los productos locales. Partiendo del modelo de la Teoría del Comportamiento Planificado, estudiamos el efecto que los beneficios egoístas y altruistas y la influencia de las limitaciones contextuales y las propias limitaciones de las personas tienen en la intención de compra de frutas y verduras frescas locales. Utilizamos una muestra de 1.200 consumidores de una ciudad del sur de Europa para probar el modelo, utilizando modelos de ecuaciones estructurales con mínimos cuadrados parciales. Aunque los beneficios egoístas tienen un efecto directo en la intención de compra, los beneficios altruistas tienen un efecto total mucho mayor. Sorprendentemente, la actitud no influye en la intención de compra. Este artículo proporciona nueva evidencia empírica de la influencia de los beneficios percibidos y las limitaciones personales en el consumo de alimentos locales. 这项工作意味着探索本地产品的购物意向。利用计划行为理论模型, 我们研究利己主义和利他主义利益的影响, 以及环境限制和人们自身限制对购买本地新鲜水果和蔬菜的意向的影响。我们使用一个南欧城市的1,200名消费者的样本, 用部分最小二乘法的结构方程模型技术来检验该模型。尽管利己主义利益对购物意向有直接影响, 但利他主义利益的总影响要大得多。令人惊讶的是, 态度并不影响购物意向。这篇文章提供了有利于从更加全球化、社会化和可持续的角度消费当地产品的因素。这篇文章提供了新的经验证据, 说明感知到的利益和个人限制对当地食品消费的影响。
  Citation: Spanish Journal of Marketing - ESIC
  PubDate: 2022-02-22
  DOI: 10.1108/SJME-09-2021-0181
  Issue No: Vol. 26 , No. 1 (2022)
Advances in neuroscience and marketing: analyzing tool possibilities and
research opportunities
- Authors: Luis-Alberto Casado-Aranda , Juan Sanchez-Fernandez
  Abstract: This study aims to illuminate the contribution of neurophysiological techniques in the field of marketing and consumer decision-making and to highlight avenues and research questions that marketing researchers can take advantage of from neuroscience and psychology to inform marketing phenomena. The authors first reviewed the roots and definition of consumer neuroscience. Then, the authors outlined the main characteristics of the most commonly used neurophysiological tools (namely, skin conductance, facial electromyography, electrocardiogram, eye-tracking, electroencephalography, functional magnetic resonance imaging, functional near-infrared spectroscopy, magnetoencephalography and transcranial magnetic stimulation) with a special emphasis on their advantages and weaknesses. Finally, the authors propose the development of research lines that could be implemented by marketing researchers with an appropriate application and understanding of tools and theories of neuroscience and psychology. The authors propose research questions to be addressed within four thematic areas: opportunities in product decisions (predicting product purchasing decisions, consumer responses to branding efforts and packaging), pricing, communication and retailing scenarios. The authors also incorporate insights into the complementarity of neurophysiological tools to traditional ones and situations in which these tools are useful for enhancing marketing theory. The authors finally shed light on the moral–ethical criticisms of this new branch of marketing. To the best of the authors’ knowledge, this research constitutes the first study in identifying the research opportunities that marketing researchers could take advantage from neuroimaging and physiological tools to inform marketing theory and practice. Esta investigación tiene como objetivo esclarecer la contribución de las técnicas neurofisiológicas en el campo del marketing y la toma de decisiones de los consumidores y destacar las vías y preguntas de investigación que los investigadores de marketing pueden aprovechar de la neurociencia y la psicología para informar sobre los fenómenos del marketing. En primer lugar, revisamos el origen y la definición de la neurociencia del consumidor. A continuación, esbozamos las principales características de las herramientas neurofisiológicas más utilizadas (a saber, la conductancia, la electromiografía facial, el electrocardiograma, el seguimiento ocular, la electroencefalografía, la resonancia magnética funcional, la espectroscopia funcional en el infrarrojo cercano, la magnetoencefalografía y la estimulación magnética transcraneal), haciendo especial hincapié en sus ventajas y debilidades. Finalmente, se propone el desarrollo de líneas de investigación que podrían ser implementadas por los investigadores de marketing con una adecuada aplicación y comprensión de las herramientas y teorías de la neurociencia y la psicología. Proponemos preguntas de investigación para ser abordadas dentro de cuatro áreas temáticas: oportunidades en las decisiones de producto (predicción de las decisiones de compra de productos, respuestas de los consumidores a los esfuerzos de marca y envasado), precios, comunicación y distribución. También incorporamos ideas sobre la complementariedad de las herramientas neurofisiológicas con las tradicionales y las situaciones en las que estas herramientas son útiles para mejorar la teoría del marketing. Por último, arrojamos luz sobre las críticas ético-morales a esta nueva rama del marketing. 本研究旨在阐明神经生理学技术在营销和消费者决策领域的贡献, 并强调营销研究人员可以从神经科学和心理学中利用的途径和研究问题, 以告知营销现象。我们首先回顾了消费者神经科学的根基和定义。然后, 我们概述了最常用的神经生理学工具（即皮肤电导率、面部肌电图、心电图、眼球追踪、脑电图、功能性磁共振成像、功能性近红外光谱、脑磁图和经颅磁刺激）的主要特点, 特别强调了它们的优势和劣势。最后, 我们提出了研究路线的发展, 这些路线可以由营销研究人员通过适当的应用和理解神经科学和心理学的工具和理论来实施。我们提出了四个主题领域的研究问题：产品决策中的机会（预测产品购买决策、消费者对品牌推广工...
  Citation: Spanish Journal of Marketing - ESIC
  PubDate: 2022-02-16
  DOI: 10.1108/SJME-10-2021-0196
  Issue No: Vol. 26 , No. 1 (2022)
Influencer fit post vs celebrity fit post: which one engages Instagram
users more'
- Authors: Arash Ahmadi , Siriwan Ieamsom
  Abstract: The purpose of this paper is to compare the effects of the fit between two types of opinion leaders (influencer vs celebrity) and the products promoted in a fashion marketing campaign on user engagement (willingness to like and share the fit posts). Instagram involvement is examined as an applied moderator in the proposed theoretical model of this research. To test the hypotheses of the research, an experimental study was conducted. The sample was formed by female participants who were randomly assigned to one of the two conditions (fit of influencer–product vs fit of celebrity–product). The results showed the superiority of the fit of influencer–product over the fit of celebrity–product on users’ engagement. It also indicates that highly involved Instagram users (vs lowly involved Instagram users) moderate the more prominent effect of the fit of influencer–product post on users‘ engagement. The research helps brands to increase their knowledge of marketing campaigns formed through the fit of the opinion leaders with the products promoted. This research in addition to highlighting the role of users involved with Instagram contributes to a better understanding of the importance of promotional post fitting.
  Citation: Spanish Journal of Marketing - ESIC
  PubDate: 2021-12-21
  DOI: 10.1108/SJME-12-2020-0217
  Issue No: Vol. 26 , No. 1 (2021)
The influence of formal and informal control on market and financial
results
- Authors: Daniel Espinosa Sáez , Paola Andrea Ortiz-Rendón , José Luis Munuera Alemán
  Abstract: This paper aims to examine the relationship between control mechanisms and marketing performance based on a sample of marketing managers. To that end, this paper focuses on the relationship between the types of controls used in marketing and the market and business results. This study collected the data through a survey among marketing professionals with experience and decision-making capacity involving marketing budgets and plans, in practical terms a sample of 97 marketing managers and analyzed the data via a structural equation model using Smart PLS 3. The findings confirm that marketing control mechanisms have a significant impact on business results, demonstrating the relationship of formal controls with market results and the relationship between informal controls with financial results. Likewise, the authors were able to prove that there is a relationship between formal and informal control. The implementation of the control mechanisms should be based on the development of a detailed evaluation system of the activities carried out by the marketing employees and an analysis of their capabilities and abilities. In addition, managers should integrate formal control decisions into their marketing strategy to improve organizational results. The results of this study help explain the relationship between marketing control mechanisms and organizational results and allow to understand what the level of influence is that marketing control mechanisms have on market and financial results. Examinar la relación entre los mecanismos de control y los resultados a partir de una muestra de directores de marketing. Con ese fin, el documento se centra en la relación entre los tipos de controles utilizados en marketing y los resultados de mercado y financieros. Los datos fueron recolectados a través de una encuesta entre profesionales del marketing con experiencia y capacidad de toma de decisiones sobre presupuestos y planes de marketing. Contando con una muestra de 97 gerentes de marketing. Los datos se analizaron mediante un modelo de ecuación estructural (SEM) utilizando Smart PLS 3. Se confirma el impacto significativo de los mecanismos de control de marketing sobre los resultados organizacionales, demostrando la relación del control formal con los resultados de mercado, y la relación entre el control informal con los resultados financieros. Asimismo, se pudo comprobar que existe una relación entre el control formal e informal. Los resultados ayudan a explicar la relación entre los mecanismos de control de marketing y los resultados organizacionales, y permiten comprender cuál es el nivel de influencia que tienen los mecanismos de control de marketing sobre los resultados de mercado y los financieros. La implementación de los mecanismos de control debe basarse en el desarrollo de un sistema de evaluación detallado de las actividades realizadas por los empleados de marketing y un análisis de sus capacidades y habilidades. Además, los gerentes deben integrar las decisiones de control formal en su estrategia de marketing para mejorar los resultados organizacionales. Control formal, Control informal, Resultados de mercado, Resultados financieros, Departamento de marketing, Calidad del producto, Cobertura de mercado, Precio relativo, Valor de la marca, Lealtad, Marketing digital Tipo de artículo – Trabajo de investigacion 基于对营销经理的抽样调查, 研究控制机制与营销业绩之间的关系。为此, 本文着重研究了市场营销中使用的控制类型与市场和经营结果之间的关系。我们通过对具有涉及营销预算和计划的经验和决策能力的营销专业人员的调查来收集数据, 实际上是对97名营销经理的抽样调查, 并通过使用Smart PLS 3的结构方程模型（SEM）来分析数据。研究结果证实, 营销控制机制对商业结果有重大影响, 证明了正式控制与市场结果的关系, 以及非正式控制与财务结果的关系。同样, 我们也能够证明正式控制和非正式控制之间存在着关系。本研究的结果有助于解释营销控制机制与组织结果之间的关系, 使我们能够了解营销控制机制对市场和财务结果的影响程度如何。控制机制的实施应该建立在对营销员工所进行的活动制定详细的评估体系, 以及对他们的能力&#...
  Citation: Spanish Journal of Marketing - ESIC
  PubDate: 2021-12-08
  DOI: 10.1108/SJME-04-2021-0072
  Issue No: Vol. 26 , No. 1 (2021)
When consumers touch: a conceptual model of consumer haptic perception
- Authors: Achini Tharaka Ranaweera
  Abstract: Touch plays an important role in the evaluations of products. However, prior quantitative touch research does not present a holistic perspective of haptics. This study aims to provide a more comprehensive understanding of haptic information that consumers attain from touch. Adopting a qualitative research approach, semi-structured, depth interviews were conducted with industry experts. Based on the findings, this research proposes a conceptual model of consumer haptic perception consisting of seven key influences, namely, the effects of haptic sensation, haptic perception, the influence of individual factors, the influence of external environmental factors, the multi-dimensionality of haptics, haptic cue congruity and haptic dominance. This study suggests firms to understand the importance of consumers’ haptic perception as an opportunity to engage an individual’s heart and mind through information attained through touch. This is the first study in marketing to propose a conceptual model of haptics comprising several new haptic influences. This model contributes to the emerging literature of sensory marketing by providing directions for future touch research by capturing the dynamic nature of haptics. El tacto desempeña un papel importante en nuestras evaluaciones de los productos. Sin embargo, las investigaciones cuantitativas anteriores sobre el tacto no presentan una perspectiva holística de la percepción táctil. Este artículo pretende ofrecer una comprensión más completa de la información táctil que los consumidores obtienen del contacto. Adoptando un enfoque de investigación cualitativa, se realizaron entrevistas semiestructuradas en profundidad con expertos del sector. A partir de los resultados, esta investigación propone un modelo conceptual de la percepción táctil del consumidor que consta de siete influencias clave: Los efectos de la sensación háptica, la percepción háptica, la influencia de los factores individuales, la influencia de los factores ambientales externos, la multidimensionalidad de la sensación táctil, la congruencia de las pistas táctiles y la dominancia de la sensación táctil. Este estudio sugiere a las empresas que comprendan la importancia de la percepción táctil de los consumidores como una oportunidad para captar el corazón y la mente del individuo a través de la información obtenida mediante el tacto. Este es el primer estudio en marketing que propone un modelo conceptual de la percepción táctil que incluye varias influencias táctiles nuevas. Este modelo contribuye a la literatura emergente del marketing sensorial proporcionando direcciones para la futura investigación táctil al capturar la naturaleza dinámica del sentido del tacto. 触摸在我们对产品的评价中起着重要作用。然而, 在先前定量的触觉研究中并未呈现触觉的整体视角。本文旨在更全面地了解消费者通过触摸获得的触觉信息。本文采用定性研究方法, 与行业专家进行了半结构化的深度访谈。本研究提出了一个消费者触觉感知的概念模型, 其中包括七个关键影响因素：触觉的影响、触觉感知、个人因素的影响、外部环境因素的影响、触觉的多维性、触觉线索的一致性和触觉的主导性。这项研究建议企业了解消费者触觉感知的重要性, 并将触觉信息传达作为吸引消费者心灵的机会。这是营销领域首次提出触觉概念模型的研究, 该模型包含几种新的触觉影响因素。这个触觉概念模型通过捕捉触觉的动态特性为未来的触觉研究提供方向, 从而为新兴的感官营销文献做出了贡献。
  Citation: Spanish Journal of Marketing - ESIC
  PubDate: 2021-11-09
  DOI: 10.1108/SJME-08-2021-0152
  Issue No: Vol. 26 , No. 1 (2021)
Does brand-relationships matter' The role of brand attachment in
salesperson performance in retailing
- Authors: Flavia Braga Chinelato , Cid Gonçalves Filho , Clodoaldo Lopes Nizza Júnior
  Abstract: Salesperson performance is accepted as a relevant factor of retailing success. However, scarce studies reveal the relationship between sales performance and brand relationship. The purpose of this study is both, from one side, to empirically demonstrate the impact of salesperson brand attachment (SBA) on sales performance and, on the other side, to identify the mediators of this relationship in small retailing. A survey was conducted with a sample of 206 small retailers from different sectors of an emerging country. The proposed model was tested using partial least squares–structural equation modeling (PLS-SEM) in SmartPLS3. The results demonstrated that SBA is relevant to driving sales performance through two relevant paths – one following SBA–satisfaction–performance and one path following the SBA–commitment–performance. The model was able to explain 63% of the outcome performance. Regarding small retailers, where the owners, employees and managers have higher levels of interaction than the large national retail chains, the marketing executives must invest in improving the attachment to the brand and create emotional bonds and cognition between marketers and the brand. They must develop strategies to promote job satisfaction and organizational commitment because they determine performance. Despite the relevance of small businesses for economies worldwide and the importance of salesperson brand relationships, no study has been developed to demonstrate the impacts of such relationships on salesperson performance in retailing. Furthermore, in addition to the central role of organizational commitment in the sales research, to the best of the authors’ knowledge, this is the first study to explore how to mediate the relationship between brand attachment and sales performance. El rendimiento del vendedor se acepta como un factor relevante para el éxito del comercio minorista. Sin embargo, los estudios que revelan la relación entre el resultado de las ventas y la relación con la marca son escasos. El propósito de este estudio es, por un lado, demostrar empíricamente el impacto del apego a la marca del vendedor (SBA) en el resultado de las ventas y, por otro lado, identificar los mediadores de esta relación en el comercio minorista. Se realizó una encuesta con una muestra de 206 vendedores de pequeños minoristas provenientes de diferentes sectores de un país emergente. El modelo estructural se analizó mediante ecuaciones estructurales basada en mínimos cuadrados (PLS-SEM) utilizando SmartPLS3. Los resultados mostraron que el SBA es esencial para impulsar el resultado de las ventas a través de dos caminos relevantes: uno siguiendo el SBA-satisfacción-rendimiento y la otra dirección siguiendo el SBA-compromiso-rendimiento. El modelo fue capaz de explicar el 63% del rendimiento. Con respecto a los pequeños minoristas, donde los propietarios, empleados y gerentes tienen niveles más altos de interacción que las grandes cadenas minoristas nacionales, los ejecutivos de marketing deben invertir en mejorar el apego a la marca y crear vínculos emocionales y cognitivos entre los vendedores y la marca. Deben desarrollar estrategias para promover la satisfacción laboral y el compromiso organizacional ya que determinan el rendimiento. A pesar de la relevancia de las pequeñas empresas para las economías de todo el mundo y la importancia de las relaciones de marca en los vendedores, no se ha desarrollado ningún estudio para demostrar los impactos de tales relaciones en el rendimiento de los vendedores en el comercio minorista. Además, aparte del papel central del compromiso organizacional en la investigación en ventas, este es el primer estudio que explora cómo media la relación entre el apego a la marca y el resultado de las ventas.
  Citation: Spanish Journal of Marketing - ESIC
  PubDate: 2021-03-19
  DOI: 10.1108/SJME-11-2020-0192
  Issue No: Vol. 26 , No. 1 (2021)
Spanish Journal of Marketing - ESIC